АНАТОМИЯ ОТСРОЧЕННЫХ ПРОДАЖ

В прошлом выпуске я подробно разобрал самый мощный естественный закон для роста продаж и увеличения доходов в бизнесе, который звучит так:

ИСХОДЯЩИЙ ПОТОК ЯВЛЯЕТСЯ
ПРИЧИНОЙ ВХОДЯЩЕГО ПОТОКА

В то время как входящий поток — это по сути все то, что вам нужно получить: клиенты, продажи, доход. Вы не создаете входящий поток, но вы его получаете, создавая исходящий поток.

potoki

В этом выпуске я подробно разберу следующий вопрос:

Какова истинная цель исходящего потока? Что нам нужно делать с помощью исходящего потока? Ведь он тоже инструмент, а не конечная цель.

В 2001-2003 гг., когда я работал маркетологом в московской компании Silver Star (первые российские маникюрные инструменты ручной заточки), я руководил всем, что было связано с исходящим потоком.

И мне приходилось постоянно воевать с продавцами, чтобы они проводили опросы среди покупателей.

У нас было 80 торговых точек, и, соответственно более 80 продавцов (с учетом замен, отгулов, больничных и т.д.). На каждую точку за день приходило несколько десятков, а иногда и сотен покупателей. Моя задача была в том, чтобы приводить на точки как можно больше клиентов (как новых, так и постоянных). Наши продавцы были очень хорошо обучены и продавали по-настоящему много, лучшие из них зарабатывали по 30-50 тысяч рублей в месяц. Так что моя задача была просто обеспечить им поток потенциальных клиентов.

Чтобы выполнять поставленную задачу, мне нужно было оформлять торговые точки, а так же изготавливать эффективные рекламные материалы (визитки, календарики, листовки, упаковку для инструментов и т.д.).

Но продавцы очень неохотно проводили опросы среди покупателей. Они воспринимали это как ненужную дополнительную работу и всячески уклонялись от этого, а бюджета и возможности проводить опросы как-то иначе у меня было.

Однажды, выступая на собрании продавцов (оно проходило у нас каждую неделю), я спросил у них прямо, что происходит, и понимают ли они, что от проведения опросов напрямую зависит эффективность маркетинга в нашей компании, и, в конечном счете, количество клиентов у них на точках и денег в их карманах?

И то, что они чуть ли не хором мне ответили, меня, честно говоря, поставило на пару минут в тупик.

Оказалось, они свято верили в то, что само наличие исходящего потока уже гарантирует входящий поток. Они раздавали листовки, давали покупателям визитки и календарики. Они ДЕЛАЛИ исходящий поток и были убеждены, что главное — это «исходящий», причем не важно какой, главное, чтобы он был в нужном количестве и регулярно. Они добросовестно выполняли эту часть своей работы и никак не могли понять, чего еще я от них добиваюсь.

После небольшой паузы (мне нужно было время, чтобы это все переварить) я сказал, что не только их понял, но и полностью согласен. Главное — это исходящий поток. Каким он будет не так важно. Поэтому теперь они будут получать ПУСТЫЕ материалы для продвижения, просто белую нарезанную бумагу. А я буду сэкономленные на типографиях деньги тратить на что-то другое.

И сделал паузу.

Пошла волна перешептываний, и, по-моему, я даже услышал, как извилины зашевелились в их головах.

После этого собрания у меня не было проблем с проведением опросов продавцами на точках. Ведь те, кто отказывался опрашивать своих покупателей, мог получить только пустые листы бумаги.

Очевидно, что одни сообщения работают лучше, чем другие. Что значит «лучше»? Они дают больше результатов. Что такое «результат», если мы говорим о продвижении и вашем исходящем потоке?

Давайте разберемся в этом.

Зачем вы делаете «исходящий поток»? Чтобы получать «входящий поток».

Но какими должны быть ваши маркетинговые сообщения? Что должно происходить, чтобы исходящий поток был способен создавать входящий поток в виде клиентов, продаж и денег?

Начнем с того, что ваши сообщения попадают в сознание целевой аудитории. СУТЬ исходящего потока именно в этом.

Вы инвестируете деньги сначала в создание правильных сообщений (идея может стоить очень дорого, т.к. без хорошей идеи ваше продвижение — это просто никому не нужная «реклама»), а затем в изготовление носителей ваших сообщений, в зависимости от выбранных каналов для продвижения. Сайт для интернет-маркетинга, наружная реклама для офлайна, видео-реклама для телевидения или вашего канала в YouTube и т.д.

Но все это именно для того, чтобы, в конечном счете, ваше сообщение попало в сознание потенциальных клиентов.

Если бы вы могли бы помещать нужное сообщение, минуя все эти сложности, вы бы это делали. Но опять же, люди пока не научились читать мысли на расстоянии.

Так что вы сначала придумываете, что сказать. Потом помещаете ваше сообщение на те, или иные носители, и распространяете это, чтобы донести ваше сообщение потенциальным клиентам.

Отлично, с этим разобрались.

Теперь, какого результата мы ожидаем от «попадания в сознание целевой аудитории»?

И кто-то скажет: «Конечно продажи! Реклама должна давать клиентов, иначе я не готов зря тратить деньги на такое продвижение!»

Да, примерно так думают большинство предпринимателей, а вслед за ними, подчиняясь их требованиям, теперь так думают почти все маркетологи и рекламисты.

«Если роста продаж нет, значит, реклама плохая, маркетолога уволить, ну и, естественно, сократить расходы на продвижение» — обычное решение большинства директоров.

Но это лишь видимость. Слишком поверхностный взгляд на исходящий поток.

Вы не виноваты. Просто так получилось, что этому не учат в институтах, а настоящие эксперты, как правило, не спешат делиться своими открытиями. А может быть действительно понимающих людей настолько мало, что создается впечатление, что их вообще нет.

На самом деле понять желание сразу же получить отдачу можно.

Но это очень напоминает мне знаменитый стэндфордский эксперимент с зефиром (анг. – marshmallow), который начал проводить с конца 1960-х готов профессор Уолтер Мишел (Walter Mischel). В итоге зефирный эксперимент превратился в целую серию исследований таких явлений как «отсроченное удовольствие», «сила воли» и т.д.

zefir

Суть эксперимента. Детей по одному заводят в комнату, в которой стоит стол и на столе небольшая тарелочка с одним кусочком зефира. Конечно ребенок сразу же хочет его съесть и всего мысли только об этом. Но ему говорят, что если он немного подождет (15 минут) и не будет есть зефир, то получит еще два таких кусочка, т.е. сможет съесть в три раза больше. Большинство детей не выдерживали и съедали этот единственный кусочек зефира, тем самым лишаясь «отсроченного вознаграждения».

Он выявил одну важную закономерность: люди, которые мыслят и действуют на долгосрочную перспективу, т.е.  готовы ждать, обычно добиваются в жизни намного большего, чем те, кто живет одним днем и сиюминутной выгодой.

А еще у нас есть замечательные поговорки типа «Лучше синица в руках, чем журавль в небе». Вариант с журавлем в руках почему-то даже не рассматривается.

Откуда это желание получить пусть в несколько раз меньше, но прямо сейчас?

После многолетних наблюдений и размышлений на эту тему, я пришел к такому выводу: большинство бизнесменов видят только начало и конец цикла, т.е. они видят рекламу, а потом они видят отдачу от рекламы.

И если отдача в виде продаж — это результат, итоговый продукт действий по продвижению, то для получения этого продукта на разных этапах этой логической цепочки необходимо получить ряд определенных подпродуктов.

Обычно бизнесмены и даже их маркетологи не знают, что происходит внутри этого цикла от рекламы до продаж, т.е. они не знают, что именно влияет на увеличение спроса и продаж.

Приведу пример, чтобы это стало более понятным.

Представьте, что вы гонщик на «Формуле-1». Вы точно знаете, где старт и где финиш. Задача — приехать на финиш первым. Отлично, т.е. каким должен быть РЕЗУЛЬТАТ, вам понятно.

Но что, если у вас нет представления о промежуточных точках трассы? Что произойдет, если вы не умеете управлять своим автомобилем? Не умеете поворачивать, обгонять соперников, не знаете, в какие моменты нужно сбавить газ, а когда наоборот ускориться, как въезжать на пит-стоп и т.д.?

Т.е. вам нужно четко понимать, что должно происходить на этом промежутке между стартом и финишем и ДЕЛАТЬ это.

Иначе вы не сможете получать все необходимые подпродукты, из которых и складывается ваша победа в гонке. И какие результаты вы будете получать как гонщик?

Примерно то же самое происходит с вашим маркетингом.

Вы знаете, какими должны быть результаты, но не знаете, как их получать. Поэтому теперь ваши амбиции уже не те, что были раньше. Вы столкнулись с непредсказуемостью и отсутствием стабильных результатов, так что теперь ставите «реальные задачи» перед своим исходящим потоком и сотрудниками, которые этим занимаются. Иначе вам пришлось бы их повесить.

Те же самые проблемы и у ваших конкурентов. Так что, в общем и целом все выглядит прилично.

Но что будет с вашими результатами, если вы начнете получать все необходимые подпродукты?

Это и есть самый большой секрет получения конечного результата: заботиться нужно не о нем, а о получении всех необходимых подпродуктов (промежуточных результатов). Все они в сумме дают итоговый продукт.

Например, вы производите стулья. Мало толку от того, что вы будете заботиться об изготовлении стульев. Но если вы поймете, из каких частей он состоит и станете производить именно эти детали, в итоге вы просто не сможете НЕ получить стул.

Итак, после этого затянувшегося вступления, перехожу к самому главному.

ЧТО ДОЛЖНО ПРОИСХОДИТЬ
НА ОТРЕЗКЕ МЕЖДУ ИСХОДЯЩИМ
И ВХОДЯЩИМ ПОТОКОМ?

или

КАКОЙ РЕЗУЛЬТАТ ДОЛЖЕН БЫТЬ
У ВАШЕГО ИСХОДЯЩЕГО ПОТОКА,
ЧТОБЫ ВЫ МОГЛИ ПОЛУЧАТЬ
ВХОДЯЩИЙ ПОТОК?

Вообще существует два способа действовать:

1)         Тактика (краткосрочная выгода)

2)         и Стратегия (долговременная выгода).

Тактика дает вам краткосрочные преимущества. Стратегия обеспечивает долговременное процветание. Но стратегия — это не просто некий общий план действий на будущее. Это так же и рост, расширение, которого невозможно добиться только лишь тактикой.

Карл фон Клаузевиц, военачальник, чьи сочинения произвели революцию в теории военного дела, сказал: «Стратегические просчеты невозможно компенсировать тактическими успехами».

Но что делает 99% бизнесменов? Они пытаются захватить вражеские территории (получить новых клиентов, забрать их у конкурентов и т.д.) с помощью тактических приемов (сегодня реклама одна, завтра другая, потом поменяли сайт, потом акция и т.д.)

Поэтому я и вспомнил о зефирном эксперименте. Съесть один кусочек зефира прямо сейчас — это тактика. Дождаться и получить еще два — это стратегия.

Скорее всего, сейчас ваш исходящий поток работает так:

1)         Вы, ваш сотрудник или агентство, которому вы платите, придумывает очередную идею вашей рекламной кампании, или вы просто заказываете дизайн для вашего сайта, буклета, билборда, новый видео-ролик и т.д.
2)         Затем вы делаете продвижение, т.е. распространяете все это, чтобы передать в руки потенциальным клиентам. У вас есть определенный рекламный бюджет, и вы его расходуете, чтобы донести то или иное сообщение до целевой аудитории. Все правильно, все грамотно, и так делают все ваши конкуренты.
3)         Когда люди получают ваше предложение, те из них, кому ваш товар или услуга нужны прямо сейчас, совершают нужное вам целевое действие (звонят, приезжают, заказывают, покупают и т.д.).

И теперь внимание, главный вопрос:

КАКОМУ ПРОЦЕНТУ ЛЮДЕЙ
НУЖНО ПРЯМО СЕЙЧАС ТО,
ЧТО ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ?

По самым оптимистичным оценкам таких людей ДАЖЕ среди вашей целевой аудитории 1/100 или 1/500, а в каких-то видах бизнеса и 1/10000.

О чем речь?

Представьте, что вы продаете пиццу. Вообще пицца это, прямо скажем, продукт широкого потребления. Почти все люди время хотя бы иногда едят пиццу. И вот вы ставите человека напротив выхода из метро или где-то на улице с хорошей проходимостью недалеко от вашей пиццерии, и он раздает листовки, на которых изображена вкусная, сочная, горячая пицца. Листовка цветная, дизайн отличный, даже скидка 5% нарисована. Все как надо.

Вопрос: какой процент людей прямо сейчас решит воспользоваться листовкой и купит пиццу? Т.е. сколько листовок нужно раздать, чтобы получить одного клиента? 100, 200 или 500?

Идем дальше. Как думаете, что делают с этими листовками люди, которым ваша пицца прямо сейчас не интересует? Они их выбрасывают, конечно же!

Возьмем любой другой товар или услугу. Когда человеку не нужно то, что мы рекламируете, он выбрасывает ваше сообщение. Это может быть ваш сайт, e-mail сообщение, реклама на телевидении, оформление ваших торговых точек, выставочный стенд, упаковка, которую он увидел в супермаркете, билборд на обочине дороги и т.д.

Многие владельцы бизнеса и маркетологи думают так: если человеку не нужен мой товар прямо сейчас, он о нас вспомнит и закажет через какое-то время.

Но этого не происходит!

Ведь если бы это было правдой, то каждому из нас приходилось бы держать в памяти огромное количество информации. Так что, конечно же, это большое заблуждение.

Если людям ваш товар или услуга не нужны в тот самый момент, когда они получают ваше сообщение, они просто удаляют это из почтового ящика или своего сознания.

Всего лишь за один день на сознание каждого человека обрушивается несколько сотен предложений. Мы даже не пытаемся их анализировать, т.к. наше сознание фильтрует все, что нам не интересно в данный момент.

Подытоживая все вышесказанное, получается, что прямо сейчас ваш исходящий поток достигает цели только в тех случаях, когда потребности людей совпадают с моментом получения вашего предложения.

Всех остальных вы теряете.

Я не знаю вашего соотношения. Допустим это 1/500, т.е. эффективность вашего исходящего потока равна 0,2%. Значит, 499 (99,8%) ваших сообщений были элементарно проигнорированы.

Это нормально. Потому что это действительно считается нормой. У ваших конкурентов тоже примерно такие соотношения.

Теперь давайте посчитаем все это в деньгах.

Допустим, вы ежемесячно тратите на продвижение 800 000 рублей. При эффективности 0,2% вы получаете отдачу только с 1600 рублей. Остальные 798 400 рублей, т.е. 99,8% бюджета на продвижение улетают в трубу.

Это и есть ваш незадействованный ресурс.

Именно эти люди вам нужны, чтобы продавать в несколько раз больше, намного больше, чем вы могли себе представить.

Однажды Генри Форд сказал: «Я точно знаю, что трачу половину денег на рекламу впустую, но не знаю, какую именно половину».

Хорошие были времена!

Что произошло? Рынок стал намного более плотным. У вас много конкурентов, и даже те, о которых вы не подозреваете. Война теперь идет за умы потенциальных клиентов.

И у вас, наверное, уже возникает вопрос, как нужно действовать, чтобы доносить ваши маркетинговые сообщения до людей, которые игнорируют вашу рекламу, потому что прямо сейчас их это не интересует?

Давайте подумаем, как должен работать ваш исходящий поток, и что должно происходить в сознании ваших потенциальных клиентов, чтобы ваше продвижение производило долговременный эффект?

Все «невероятные» результаты основаны на понимании тех или иных закономерностей.

Понимая причинно-следственные связи, вы можете предсказывать будущее, но другие люди будут считать это чудом или вашей сверхъестественной способностью.

И если вам нужны именно такие «сверхъестественные» результаты, непривычные для большинства ваших конкурентов, вам нужно знать об одном научном открытии в области человеческого мышления.

Много лет назад ученые выяснили, что получение, обработка и запоминание человеком новой информации происходит путем сопоставления этой информации с чем-то уже известным и знакомым.

Проще говоря, когда человек получает какое-либо сообщение, его разум пытается соотнести поступившую информацию с тем, что УЖЕ находится в «базе данных» этого конкретного человека. Это его знания и жизненный опыт: все, что он считает правильным и неправильным, красивым или уродливым, важным и неважным и т.д.

Т.е. человеческий разум ищет пару для того, чтобы обработать новую поступившую информацию и поместить ее в «свободную ячейку» рядом с чем-то похожим.

Если найти такое соответствие не получается достаточно быстро, наш разум отбрасывает новую информацию как что-то ненужное и человек продолжает заниматься своими делами.

Следовательно, чтобы ваш исходящий поток (ваши маркетинговые сообщения) проникал в сознание потенциальных клиентов, вам необходимо выяснить:

С ЧЕМ НУЖНО СРАВНИВАТЬ
ВАШ ТОВАР ИЛИ УСЛУГУ?

Это называется ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕМ (от слова «позиция» — место), т.к. путем сопоставления новой информации с чем-то известным, ваш товар или услуга как-бы занимает место в разуме человека.

И если вы думаете, что это просто «одна из гипотез» или моя выдумка, давайте посмотрим, что говорят об этом признанные во всем мире гуру маркетинга.

Первая статья Джека Траута «Позиционирование — это игра, в которую люди играют на сегодняшнем рынке, полном однотипных товаров» была опубликована в 1969 году. Он пишет: «Ни у одной компании нет никакой надежды добиться успеха, если она будет противостоять позиции, которую уже занимает какая-то другая компания».

Только сейчас мы догнали Америку конца 1960-х годов по уровню конкуренции, так что эта цитата великолепно отражает текущую ситуацию на рынке.

Правило №1 (из «38 правил Дэвида Огилви создания рекламы, которая способствует продажам», опубликованных в 1971 году): «Наиболее важное решение: результаты вашей кампании зависят не столько от того, как вы напишете текст рекламы, сколько от того, какую позицию занимает ваш товар».

Затем Джек Траут и Эл Райс в своей брошюре «Эпоха позиционирования» от 1972 года пишут: «Существует слишком много товаров, слишком много компаний, и на рынке слишком много ненужной информации. Компания должна создать определенную «позицию» в уме потенциального клиента. Позицию, в которой учитываются не только ее сильные и слабые стороны, но так же сильные и слабые стороны ее конкурентов. Разум — это поле битвы. Общество переполнено информацией. Разум не принимает большую часть сегодняшней рекламы».

В той же брошюре написано: «Разум принимает только ту новую информацию, которая соответствует тому, что было известно или пережито раньше. Все остальное он отбрасывает».

Их современник, американский ученый Л. Рон Хаббард в 1979 году сказал об этом так: «Позиция» — это место в чьем-либо разуме или в чьей-либо жизни, куда вы «помещаете» продукт посредством соотнесения его с другими продуктами».

А так же: «Человека можно быстро ознакомить с чем-то неизвестным или сообщить ему идею об этом, если сравнить это неизвестное с чем-то известным».

tetris

Таким образом, позиционирование — это долговременная стратегия и комплекс повторяющихся действий, в результате которых товар занимает место (позицию) в разуме людей (целевой аудитории) путем сопоставления этого товара с чем-то уже известным.

Естественно, позиционирование напрямую связано не только с пониманием вашего предложения, но и ЗАПОМИНАНИЕМ.

Если товар занял свое место в «базе данных» отдельно взятого человека, он сразу же ВСПОМНИТ о вас, как только ему понадобится ваш товар.

Это и есть тот самый магический принцип «отсроченных продаж».

Гениально.

И самое главное, что других вариантов решения этой задачи просто не существует.

Яблоки всегда падают вниз.

Мышление человека устроено именно таким образом и с этим ничего не поделаешь.

Мы либо используем данную закономерность, либо продолжаем гадать на кофейной гуще.

Лично я такой человек, что мне нравится научный подход. Потому что это сама жизнь, и мне нужны результаты. Я хочу быть причиной и контролировать процесс, а не просто делать что-то в мутной воде наощупь.

Ну, хорошо, вы поняли, что это именно то, что вы так долго искали.

Что вы можете с этим сделать, чтобы поместить определенное представление о вашем продукте в сознание целевой аудитории?

Кто-то уже потирает руки в предвкушении новой жизни.

Казалось бы, все довольно просто.

С чем уже известным вы могли бы сопоставить (сравнить) свой товар или услугу?

Например, все знают, что небо голубое, снег белый и холодный, вода мокрая, огонь горячий и т.д.

Супер! Давайте-ка сравним наш товар с … (подставляем сюда что-то общеизвестное)! Отлично. Идея готова. Осталось все это воплотить в дизайне, дать рекламу и нанять дополнительных сотрудников для обработки заказов.

Я тоже сначала так думал.

Дело в том, что для позиционирования нужно использовать не просто «что-либо известное», а НЕЧТО КОНКРЕТНОЕ, С ЧЕМ САМИ ЛЮДИ сравнили бы ваш товар, если бы знали о нем все.

Единственный способ сделать все правильно, это если бы САМИ КЛИЕНТЫ сказали бы вам, какое маркетинговое сообщение (изображение и тексты) вам нужно использовать для исходящего потока.

Т.е. по сути, вам нужно каким-то образом проникнуть в их сознание, посмотреть, что там находится, и придумать гениальную маркетинговую идею, которая взорвет ваши продажи.

Но как это сделать?

Джек Траут по праву считается отцом термина «позиционирование», и практически все маркетологи мира (в том числе дизайнеры, креативные директора рекламных агентств и т.д.) пытаются позиционировать (сопоставлять) рекламируемый товар с чем-то известным.

Так рождается тот самый креатив, который часто привлекает внимание, выглядит оригинально, остроумно, сексуально или даже шокирующе.

Это именно те идеи, воплощенные в печати или видеороликах, которые занимают призовые места на конкурсах рекламы. Мы ими восхищаемся, смеемся, критикуем.

Иногда это действительно что-то впечатляющее. Некоторые работы можно назвать шедеврами.

И все бы ничего, но давайте из ценителей искусства превратимся обратно в людей, которым нужны не просто интересные картинки, а результаты в виде клиентов, продаж и доходов.

И если для рекламистов это способ самовыражения, то для нас с вами это инструменты для решения вполне конкретных бизнес задач.

И в этом смысле далеко не каждая идея позиционирования будет давать нужные нам результаты.

Что делать?

Мы находим нужную нам информацию с помощью специальной технологии ОПРОСОВ, чтобы затем не просто придумать что-то оригинальное, а выковать ИНСТРУМЕНТ, который будет РАБОТАТЬ, и работать ГОДАМИ.

Проще говоря, с помощью специальных анкет с вопросами, задавая эти вопросы целевой аудитории (обычно это несколько анкет, по 5-8 вопросов в каждой), мы находим конкретный объект (вещь, предмет, животное, вид деятельности или профессию и т.д.), с которым затем и нужно сопоставить ваш товар.

Мы выясняем, под каким углом нам надо преподнести ваш товар, чтобы он смог проникнуть в сознание ваших потенциальных клиентов и остаться там.

ИДЕЯ ПОЗИЦИОНИРОВАНИЯ является фундаментом для вашей маркетинговой стратегии, принципов продвижения, рекламных дизайнов и видеороликов.

Абсолютно все подчиняется идее позиционирования, которая формируется строго по итогам проведенных опросов.

Примеры позиционирования в уже выполненных нами проектах:

primer2

Отзыв клиента по данному проекту:

primer4

Отзыв клиента по данному проекту:

 

primer3 primer5 primer6Автор: Владимир Кусакин, компания «Белая гвардия», 2001 г.

primer

Авторы: Евгений Жаркин и David Brier (США)

И последнее на сегодня. Т.к. это не обучающий курс, а только статья, я не стал показывать абсолютно все этапы и тонкости выполнения проекта.

Да и вряд ли у меня получилось бы это сделать без дополнительных материалов, примеров, практических заданий, тренировок, разбора ошибок и т.д. Все это я делаю уже на персональном коучинге. И у нас еще не было более скромных результатов, чем увеличение продаж на 50% уже через 1,5 месяца после внедрения, в бизнесе, который работал уже 20 лет.

Так же вам необходимо придерживаться определенных принципов, создавая исходящий поток. Без этого он будет слабым и несфокусированным. Но следуя этим принципам вы, по аналогии с солнечным светом, собираете все световые лучи в одну точку, получая мощный лазерный луч.

Сейчас моей задачей было показать вам, от чего зависят результаты вашего исходящего потока (продвижения, рекламы) и, самое главное, что нужно изменить, чтобы продавать людям, которых ПРЯМО СЕЙЧАС ваше предложение не интересует.

И я это сделал.

До встречи на вебинарах, в социальных сетях, скайпе или электронной почте.

Если вам нужна моя консультация или вы хотите сделать проект, заполните и отправьте форму заявки.

Продолжение следует…

 

© Дмитрий Животягин

Дмитрий Животягин

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *