Самый мощный естественный закон для роста продаж и увеличения доходов в бизнесе

Это большая статья. Я пытался сделать ее короче, как это принято на блогах. Но это не просто еще один пост. Я готовил этот отчет несколько рабочих дней, подбирая слова, чтобы сделать этот материал максимально понятным и доступным для большинства предпринимателей. Мне пришлось выложить все максимально подробно. Чтобы я сам был уверен, что сделал все от меня зависящее. Сейчас я пишу книгу по данной проблеме, и этот текст станет одной из первых ее глав.

Если вы на самом деле хотите раз и навсегда разобраться со своим маркетингом, брендингом, продвижением, рекламой и дизайном, и понять наконец, от чего зависит ЭФФЕКТИВНОСТЬ (т.е. процент откликов и в целом отдача от вашего продвижения), этот отчет для вас.

Однажды у меня была сложная денежная ситуация, и я обратился за советом к одному своему знакомому. Вопрос был в том, есть ли какой-то самый быстрый, но при этом надежный и гарантированный способ поднять доход? У меня не было времени на эксперименты, я не мог рисковать и пробовать. Мне нужно было сделать что-то одно и наверняка получить результат. Я знал, что именно этот человек скорее всего даст мне мудрый совет. И он его дал.  То, что он сказал, было слишком просто, но я решился его послушать, т.к. доверял. Ну и потом… Зачем же я обращаюсь к человеку за советом, если все равно поступлю по-своему? Как-то не логично. Так что я постарался быть как можно более хладнокровным и сделал именно то, что он сказал. И я получил результат, который мне понравился. Вопреки всем прочим идеям, которые были в моей голове. А идей и вариантов было много. Даже слишком много, так что я вряд ли стал бы что-то предпринимать.

bigsale

В этой статье я конечно же расскажу, какой совет получил. А так же я максимально подробно раскрою этот естественный закон, который позволит вам поднять продажи в бизнесе на принципиально другой уровень. Все, что для этого придется сделать — это просто использовать один мощнейший, но малоизвестный закон физики.

В бизнесе часто дела идут не совсем, как хотелось бы. Но самая большая проблема, это когда есть ситуация резкой нехватки денег. Если вы зарабатываете больше, чем тратите, если есть деньги на все необходимое, текущие расходы оплачиваются вовремя и без проблем, есть деньги на зарплаты сотрудникам, рекламу, что-то откладываете резервы и т.д., то все остальные проблемы как-то уже и не кажутся проблемами. Скорее они воспринимаются как обычные рабочие задачи.

Рассмотрим 3 ситуации:

1) Денег остро не хватает и нужно как можно быстрее поднять доход.

2) Доход в бизнесе не растет слишком долго (месяцы или годы), и вы не совсем понимаете, что нужно делать, чтобы подняться на принципиально другой уровень.

3) И третий вариант. Деньги в бизнесе вроде бы есть, но все это как-то случайно, бессистемно, нестабильно. Сегодня клиентов больше, завтра почему-то меньше. Сотрудники не знают что делать, все важные решения проходят через вас. Времени не остается ни на себя, ни на семью.

Какой из этих 3 вариантов ваш?

В каждом из 3 случаев вам нужно больше денег, больше стабильности и больше свободного времени. Эти три потребности следуют одна за другой. Если доход уже устраивает, хочется больше стабильности. Если доход и стабильность уже есть, то следующий этап — хочется больше свободного времени.

На какой стадии развития вашего бизнеса вы находитесь прямо сейчас?

Когда вы хотите что-то ПОЛУЧИТЬ, это «входящий поток».

Клиенты, продажи, деньги — все это входящий поток. Вы хотите это ПОЛУЧИТЬ.

Отлично, с этим разобрались.

Ну хорошо, вы хотите больше денег, клиентов, продаж, времени, стабильности и т.д., и мы договорились называть это «входящим потоком». Как все это решает вашу задачу?

Хороший вопрос!

Начну издалека, т.к. тема настолько же большая, насколько и важная.

newtonВы понимаете, что все в этом мире подчиняется тем или иным законам. Яблоки падали вниз задолго до Исаака Ньютона, но в 1667 году он сформулировал «Закон всемирного тяготения».

Представьте, вам захотелось поесть яблок, и вы начали трясти яблоню. Если вы знаете, что яблоки всегда падаю вниз, то без лишней суеты соберете много яблок. Это будет легко и в результате не будет никаких сомнений. Если вы не знаете, куда полетит очередное яблоко, сам процесс сбора яблок будет для вас мягко говоря утомительным. Это очень мягко говоря. То же самое происходит, когда мы ходим получать больше денег, стабильности и времени. Если мы не знаем, какой закон управляет «входящими потоками», то не можем быть причиной над этим, влиять на это, контролировать и уверенно предсказывать результаты.

arhimed2Еще один интересный пример закона и не менее интересная история, связанная с его появлением. Однажды, в 3 веке до н.э., древнегреческий царь Гиерон II заказал у ювелира золотую корону и передал ему для плавки нужное количество золота. После того, как ювелир сделал свою работу и корона была готова, царь засомневался, а действительно ли все золото ушло на корону, и не подмешал ли ювелир туда каких-то других металлов. Он обратился к Архимеду, чтобы тот выяснил это. Архимед долго не мог понять, как ему это сделать. Однажды он купался в ванной, размышляя о том, как же ему измерить объем золотой короны, и вдруг заметил, что когда он садится в ванную, уровень воды поднимается. Тут он и воскликнул знаменитое «Эврика!», после чего сформулировал закон, который звучит так: «Если твердое тело погрузить в жидкость, оно вытеснит объем жидкости, равный объему погруженного тела».

Мы живем в материальном мире и вещи устроены определенным образом. Все происходит по определенным естественным (природным, физическим) законам. Не время от времени, а постоянно. Тысячелетиями. Эти законы никто не придумывает и не создает, они лишь отражают события, происходящие без нашей воли.

Если вы знаете нужную вам пару «причина-следствие», вы без проблем сможете получать нужное вам следствие.

lrhОказывается, существует еще один естественный закон, о котором почти никто не знает, и понимание которого даст вам надежный инструмент для генерирования входящего потока в нужном вам количестве и когда угодно.

Это закон так называемого «Исходящего потока», открытый американским ученым Л. Роном Хаббардом:

ИСХОДЯЩИЙ ПОТОК ЯВЛЯЕТСЯ ПРИЧИНОЙ ВХОДЯЩЕГО ПОТОКА

Что это значит? Это как вообще?

С понятием «входящего потока» разобрались, да? Это что-то, что к вам ПРИХОДИТ, вы это ПОЛУЧАЕТЕ. Вам подарили цветы, позвонил друг, прислали посылку, затопил сосед сверху, в лицо подул ветер — все это входящие потоки по отношению к вам. Но по отношению к тому, кто подарил вам цветы, это будет ИСХОДЯЩИЙ поток. Друг, который вам звонит, делает исходящий поток. Тот, кто отправляет вам письмо по электронной почте создает исходящий поток по направлению к вам. Но когда вы это письмо получаете, для вас это входящий поток.

Согласно закону исходящего потока, Входящий поток является СЛЕДСТВИЕМ исходящего потока.

ИСХОДЯЩИЙ ПОТОК — это движение чего-либо ОТ ВАС.

potoki

Если вы собираете яблоки, это ваш ВХОДЯЩИЙ поток. Но если вы бросаете яблоки, это ваш ИСХОДЯЩИЙ поток.

Еще пример. Представьте, что вы стоите по пояс в воде. Если вы начнете отгонять от себя воду руками, станет ли воды вокруг вас меньше? Нет, конечно! Вы создадите исходящий поток воды от вас, и сразу же начнете получать входящие потоки воды по направлению к вам. Природа не терпит пустоты и мгновенно ее заполняет.

Закон исходящего потока работает безотказно. Вы не можете Не получить входящий поток, если создаете ИСХОДЯЩИЙ поток в нужном направлении, количестве и качестве.

От кого вы планируете получать деньги? От клиентов. Но вы не получите их денег против их воли. Вы не можете их заставить это сделать. Значит, другие люди должны захотеть дать вам деньги в обмен за ваши товары или услуги. Значит в какую сторону вам нужно направлять ваш ИСХОДЯЩИЙ поток? В сторону ваших потенциальных клиентов (целевой аудитории).

ЕСЛИ ВЫ ДУМАЕТЕ, ЧТО У ВАС ПРОБЛЕМЫ СО ВХОДЯЩИМ ПОТОКОМ, ЗНАЧИТ НА САМОМ ДЕЛЕ У ВАС ПРОБЛЕМЫ С ИСХОДЯЩИМ ПОТОКОМ

На самом деле вы не можете напрямую влиять на входящий поток.

Почему? Потому что вы не являетесь причиной входящего потока. Причиной входящего потока по отношению к вам являются другие люди. Но вы можете быть причиной ИСХОДЯЩЕГО потока, который, согласно естественному закону, станет причиной того, что вы начнете получать ВХОДЯЩИЙ поток (в виде клиентов, продаж и прибылей).

Поэтому когда люди слишком сильно нуждаются в деньгах, постоянно думают об этом, это блокирует их способность быть источником исходящего потока. Потому что для этого тоже нужно немало энергии, внимания и усилий. Но часто люди настолько заняты ожиданием входящего потока, что им некогда заниматься тем, что его создаст. Нет никакого смысла беспокоится о входящем потоке, нервничать и волноваться по поводу отсутствия входящего потока.

И тот мудрый совет, с которого я начал эту статью, звучал примерно так:

«Исходящий поток рождает входящий поток. Если тебе нужно больше клиентов, продаж и денег, начни создавать больше исходящего потока.»

Расшифровываю:

— Хотите больше продаж? Сделайте больше предложений!

— Хотите больше денег? Дайте больше рекламы!

— Хотите больше сделок? Назначьте больше встреч и проведите больше переговоров!

Но не все так просто, как кажется. Ведь мы говорим не о прямых продажах, а о массовом безличном продвижении, где каждый контакт с потенциальным клиентом стоит денег. А значит «больше исходящего потока» равно «больше расходов на рекламу». И для многих компаний это проблема.

Чтобы получить больше ВХОДЯЩЕГО потока, вам нужно генерировать больше ИСХОДЯЩЕГО потока. Но это автоматически означает и больше расходов на рекламу. Например, что значит «дайте больше рекламы?» Это значит «вложите больше денег в продвижение»! И тут я уже чувствую ваше разочарование. Потому что вы не можете тратить на продвижение в 2-3 раза больше. Особенно когда речь идет о бюджетах от 200-300 тыс. руб. ежемесячно. И я не буду убеждать вас в том, что вложить больше денег в продвижение это выгодно. Действительно, для большинства предпринимателей увеличить рекламный бюджет абсолютно неприемлемое решение. И это ситуация, у которой есть не для всех очевидное и очень эффективное решение.

Почему почти каждый бизнесмен традиционно мыслит категориями КОЛИЧЕСТВА, но не КАЧЕСТВА исходящего потока?

Потому что как дать больше рекламы намного понятнее, чем поднять «качество» рекламных материалов. Да и не совсем понятно, о чем речь. Это же не мебель, не колбаса, не обувь, не автомобиль. Мало кто из бизнесменов, да и маркетологов, кстати, знает, как увидеть или хотя бы измерить качество исходящего потока. Поэтому единственное решение, которое приходит на ум — просто давать больше рекламы. Но по моим наблюдениям большинство компаний итак тратят на продвижение свой максимум, так что для них увеличить количество исходящего потока скорее звучит как издевательство.

И в этом есть смысл разобраться, хотя бы потому, что ВЫ МОЖЕТЕ ПРИВЛЕКАТЬ В НЕСКОЛЬКО РАЗ БОЛЬШЕ КЛИЕНТОВ, НЕ УВЕЛИЧИВАЯ РЕКЛАМНЫЙ БЮДЖЕТ, за счет изменения СОДЕРЖАНИЯ ваших рекламных сообщений.

Многие бизнесмены пытаются решить проблему с доходом или расширением бизнеса с помощью управленческих инструментов, таких как структура предприятия, финансовое планирование, управление на основе статистических показателей, оптимизация коммуникации между сотрудниками, обучение и мотивация персонала, повышение качества и снижение себестоимости продукта и т.д.

Все это НЕВИДИМАЯ часть вашего бизнеса, которая вообще никак не влияет на количество новых клиентов и объем продаж.

ИСХОДЯЩИЙ поток — это верхушка айсберга, ВИДИМАЯ часть вашего бизнеса. По большому счету, это единственное, что видят ваши клиенты. Это единственное, что делает известным ваш товар или компанию, понимание клиентами вашего предложения и то количество денег, которые поступают на ваш счет в банке.

iceberg

Что такое качество исходящего потока?

Надо сначала понять, а зачем вы делаете исходящий поток в виде рекламных сообщений на тех или иных носителях и в тех или иных форматах? Вы хотите получить обратный поток в виде клиентов, продаж и денег! Значит, качество исходящего потока — это определенное СОДЕРЖАНИЕ ваших сообщений, которое создает максимальный процент откликов у целевой аудитории.

Почему вы лично утверждаете ваш рекламный дизайн или упаковку? Неужели это так важно, что вы держите руку на пульсе и не доверяете это своим сотрудникам? Да, вы понимаете, что это очень важно. Это лицо вашей компании или продукта. И вам далеко не все равно, как ВЫГЛЯДИТ ваше продвижение. Интуитивно вы понимаете, что разные идеи, разные изображения и тексты, разное оформление будет давать совершенно разные результаты. И вы пытаетесь на это как-то влиять. Потому что хотите привлекать как можно больше внимания и клиентов, чтобы продавать как можно больше и развивать свой бизнес.

И, как вы понимаете, ваши конкуренты делают то же самое. Никто из них не уверен на 100%, что вот этот вариант точно сработает. Все находятся в состоянии постоянного поиска. Неуверенность в результатах удерживает от того, чтобы делать исходящий поток по-настоящему энергично. Ведь часто бывает и так, что вы вложили деньги в какую-то идею, а она не сработала. И в следующий раз вы уже действуете более осторожно. Уже не стремитесь придумывать что-то интересное и необычное. Наоборот, все больше смотрите «а как там у наших конкурентов», и делаете что-то похожее или «лучше», но не свое. В итоге ваше продвижение практически ничем не отличается, и в глазах клиентов вы становитесь просто одной из компаний, или просто одним из товаров, каких десятки, сотни и тысячи на рынке. Разница только в логотипе. А если КАЧЕСТВОМ вы отличаться не можете, то все сводится к количеству продвижения и бюджетам. Это тупик!

Если отбросить все рассуждения, то качество исходящего потока зависит от двух элементов:

ИЗОБРАЖЕНИЯ И ТЕКСТЫ

А так же от вашего умения их использовать на долговременной основе.

Слишком просто?

jack-troutДа, это сила простоты, о которой нам старался сообщить Джек Траут в одной из своих книг. Кстати, я всегда называю Траута одним из авторов технологии исходящего потока, и это действительно так. Но сейчас не об этом.

Посмотрите на любое ваше сообщение, и вы не найдете там больше ничего, кроме изображений и текстов. В подавляющем большинстве случаев изображение занимает 70-80% рекламной площади.

Видео-реклама так же состоит из изображений (зрительных образов) и текстов (диалогов). Получается, что видимая часть вашего бизнеса, которая и влияет на количество новых клиентов, продажи и доход, состоит из изображений и текстов и ни из чего больше.

И тут мы подходим к интересному выводу:

КАЧЕСТВО ВАШЕГО ИСХОДЯЩЕГО ПОТОКА ЗАВИСИТ ОТ ИЗОБРАЖЕНИЙ И ТЕКСТОВ, КОТОРЫЕ ВЫ ИСПОЛЬЗУЕТЕ

И еще раз другими словами: если мы говорим не о количестве, а о КАЧЕСТВЕ вашего продвижения (исходящего потока), вам нужно знать, КАКИЕ ИМЕННО изображения и тексты использовать.

Хм… Это уже интересно. Но как вы можете знать наверняка (и вообще возможно ли это?), какие изображения и тексты дадут максимально возможный процент откликов у вашей целевой аудитории? Логично предположить, что знать наверняка вы этого не можете, так же как и я тоже этого не знаю. Но есть способ это выяснить (о нем чуть позже).

Однажды я позвонил в несколько крупнейших маркетинговых, брендинговых и рекламных агентств Москвы, чтобы выяснить, как они придумывают идеи, которые затем продают своим клиентам. Я не знал, что услышу в ответ и мне было очень интересно, за что их клиенты платят $100-200 тыс. Как оказалось, 80% из них берут идеи «с потолка», как я это называю. Т.е. их специалисты просто что-то придумывают и затем грамотно преподносят проект клиенту.

В 2000-2001 гг. я работал точно так же, мы делали несколько противоположных друг другу вариантов, чтобы клиенту наверняка что-то понравилось. Мы показывали все это заказчику, он выбирал один из вариантов, мы что-то дорабатывали, после чего клиент тратил в сотни раз больше денег на продвижение созданных нами шедевров. Я не спорю, это выглядело очень интересно и креативно, но никто из нас не знал, как это работает и вообще увеличивает ли продажи и прибыль нашего клиента или нет.

Оставшиеся 20% из тех компаний, куда я звонил, оказались чуть больше молодцами, и заверили меня, что все их решения основаны на общедоступных результатах маркетинговых исследований, в том числе информации, которой щедро делится Институт Геллапа (Американский институт изучения общественного мнения, сайт Gallup.com). Но на вопрос, каким образом национальные статистики и тренды США помогают понять, как мне нужно продвигать свою компанию или товар на российском рынке, они не смогли дать какого-то вразумительного ответа. Видимо не были готовы к звонку подкованного человека. А большинство клиентов в этом не разбирается, так что…

После этого мне сообщили, что на самом деле предложенные мне решения будут основаны на полном понимании портрета нашей целевой аудитории. Тут я приободрился и уже приготовился узнать о секретном оружии самых дорогих агентств России, ведь у коллег и конкурентов всегда можно научиться чему-то новому. «Что именно вы будете знать о нашей целевой аудитории и как вы это можете выяснить?» — спросил я, готовый не только ловить, но и записывать каждое слово. Но меня поджидало разочарование… Оказывается, что оставшиеся 20% самых крупных, известных и дорогих агентств Москвы создают маркетинговые идеи, опираясь лишь на пол, возраст, доход на члена семьи и т.д.

На вопрос, каким образом, зная пол, возраст и другую подобную информацию, они понимают, какими должны быть зрительные образы и тексты, они отвечали примерно так: «Ну… Это же никак не связано. После изучения целевой аудитории наши специалисты (в лучшем случае невероятно опытный креативный директор, в худшем дизайнер) придумывают идеи, опираясь на свой многолетний опыт.

БАМ… Получается, что опять «идеи с потолка». Зачем тогда говорить про маркетинговые исследования?…

В общем, я сделал вывод, что качество исходящего потока у всех примерно одинаковое, т.к. делают это одни и те же агентства. Разница может быть на уровне эстетического восприятия, т.к. дизайн или видео, сделанные дорогим профессионалом и дешевым начинающим фрилансером все же отличается. Но с точки зрения отдачи от использования таких материалов, тут все примерно на одном уровне.

Вы спросите: «Почему же тогда компании, которые обращаются в дорогие маркетинговые агентства, у всех на слуху и мы видим их товары в каждом магазине?» Но вы посмотрите на их бюджеты и все станет понятно. Они используют одно из двух составляющих исходящего потока — количество.

Если вы можете себе позволить потерять несколько миллионов долларов, или хотя бы рублей, а ваши конкуренты не могут, то просто давите бюджетом и не утруждайте себя или своего маркетолога изучением вопроса качества исходящего потока. Но если у вас таких денег на рекламу нет, значит надо побеждать головой, а не бюджетом.

Однако и «стратегия количества» часто дает сбой. Об этом не говорят на каждом углу, маркетологи и рекламисты не придают свои провалы огласке. Например, рекламный ролик может занять первое место на международном фестивале рекламы «Каннские львы», но как бизнес-инструмент он ни на что не способен. Многие компании-призеры либо банкротились на использовании такой рекламы, либо теряли большие деньги и быстро меняли идею продвижения на что-то более подходящее.

Один из таких эпических провалов стал известным, когда после ребрендинга сока Tropicana (поменяли дизайн упаковки) компания потеряла за 2 месяца продаж более $30 миллионов.

tropicana-packaging

Слева «было» — справа «стало»

Существует четкая пошаговая технология, с помощью которой можно безошибочно найти правильные изображения и тексты, которые нужно использовать в продвижении конкретного товара или компании на конкретную целевую аудиторию. Таким образом мы получаем наивысшее качество исходящего потока, и, как следствие, многократное увеличение входящего потока. Потенциальные клиенты сами говорят нам, что будет работать, а что нет. И только после этого вы можете инвестировать (а не тратить) рекламный бюджет.

Чтобы поднять качество вашего исходящего потока на принципиально другой уровень, заполните и отправьте заявку.

 

Дмитрий Животягин

Комментарии

  1. Хорошо, добротно сформулирована и донесена идея!

  2. Спасибо, изображение и текст, согласен. Я также занимался изучением вопроса продвижения, маркетинга и на основании своего 13-ти летнего опыта разработал шкалу. Шкала прорабатывается только владельцем. На мой взгляд способы для увеличения дохода есть в любой компании, они универсальны, но, что удивительно эти способы не применяют по нескольким причинам: либо в компании нет человека, который реально занимался этим, либо нет денег, либо поскольку владелец сам и управляет бизнесом, то зафиксирован на одном из пунктов шкалы слишком долго и не рассматривает все пункты единовременно, а с учётом того как быстро меняется рынок, также быстро необходимо прорабатывать шкалу, приведу пример, один бизнесмен настолько не анализировал долгое время продукт своей компании, что продукт потерял актуальность, — и это лишь один из пунктов шкалы.
    Что касается естественных законов, то хотел бы выделить следующее: многие знают, что бизнес строится не на избытке, а на дефиците, знают это, но не развивают эту идею дальше, останавливаясь на идее о том, что товары/услуге в избытке, мол рынок насыщен. Но если прикрутить закон о том, что избыток одного товара, всегда вызывает дефицит другого, то здесь становится интересно и встаёт только вопрос о том, как это увидеть, именно этому посвящена разработанная мною шкала. Есть такое высказывание: оказался в нужное время в нужном месте. Проработав шкалу, можно владелец может увидеть сам, что и где ему нужно сделать для того, что его компания оказалась в нужное время в нужном месте. Нужное время и нужное место это не то, что когда-то было, это то, что есть в настоящем времени. Если говорить о продвижении, то это один из пунктов шкалы, на котором часто фиксируются владельцы, не давая оценку другим пунктам.
    Владелец телефонной компании ГАРТЕЛ

  3. Замечательный пост, но я заметил одну опечатку, тут небольшое разногласие в данных, и мне кажется что тут не хватает слова «не» после слова «вы» в приведённом ниже абзаце.
    Пересмотрите пожалуйста.
    «Почему? Потому что вы являетесь причиной входящего потока. Причиной входящего потока по отношению к вам являются другие люди.»

      • Ещё одно,
        Тут лишнее «бы»
        «Если бы вы можете себе позволить потерять несколько миллионов долларов, или хотя бы рублей, а ваши конкуренты не могут, то просто давите бюджетом и не утруждайте себя или своего маркетолога изучением вопроса качества исходящего потока. Но если у вас таких денег на рекламу нет, значит надо побеждать головой, а не бюджетом.»

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *